PLAN DE ESTUDIO:

MÓDULO I: Introducción a la Negociación

Negociación y Conflictos
Concepto de Negociación
El Conflicto
Definición de conflicto
Principales causas de conflictos
Potenciales resultados positivos del conflicto
Potenciales resultados negativos del conflicto
Un factor determinante: La relación entre las partes
Análisis de caso práctico
Supere la Negociación basada en posiciones
Análisis de caso práctico
Competir o cooperar
Definición de la estrategia de penetración
Soluciones a partir de la exploración de los intereses
Obstáculos para la cooperación
Las reacciones
Las emociones negativas
Las posiciones
El descontento
El poder

MÓDULO II: Habilidades del Negociador Efectivo

Habilidades Interpersonales
La importancia de la conciencia emocional
Cómo influyen las emociones
Desconfianza
Cuestiones personales
Los prejuicios
Cómo ser conscientes de nuestras emociones y revertir nuestra conducta
Dominio de la ansiedad. El miedo y la conducta evitativa
Conciencia de nuestras propias necesidades e intereses
La capacidad empática para la generación conjunta de soluciones

Habilidades Comunicacionales I
La comunicación como elemento esencial
Elementos y objetivo de la comunicación
Obstáculos y facilitadores de la comunicación
Cómo influyen los paradigmas en las partes negociadoras
Desarrollo del contenido del mensaje
Los sentidos y la selección de palabras
Los negociadores visuales
Los negociadores auditivos
Los negociadores kinestésicos

Habilidades Comunicacionales II
La importancia de la escucha Activa
Cómo realizar un sondeo eficaz de la situación
Técnica "PEOC"
Lenguaje No verbal.
Detección de la estrategia de la otra parte
El lenguaje corporal del negociador competitivo
El lenguaje corporal del negociador cooperativo
El rapport

MÓDULO III: Negociación y Manipulación
Cómo detectar las estrategias de los "manipuladores"
Qué es la manipulación
Recursos o estrategias de los manipuladores
Los puntos débiles del manipulador
Cómo sobrevivir a una estrategia de manipulación
Nuestros puntos débiles
Debilidades intrapersonales e interpersonales 

Lectura Adicional:
La Negociación es un Juego de Estrategia
El Arte de Negociar
Caminos Alternativos
Claves de la Negociación Efectiva

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